какую роль эмоции играют в переговорах?
Всё ещё думаете, что принимаете решения,
опираясь на логику?
опираясь на логику?
Эллиот был успешным бизнесменом и образцовым семьянином, пока у него не обнаружили опухоль в префронтальной коре головного мозга. В ходе операции были повреждены связи между миндалевидным телом, отвечающим за эмоции, и вентромедиальной префронтальной корой, отвечающей за логику.
В результате операции у Эллиота сохранился интеллект, он блестяще проходил тесты на IQ, его память, логика и математические способности остались на высоком уровне. Но его эмоции атрофировались. Он спокойно и отстраненно рассуждал о своей трагедии, потере работы и разводе, не испытывая ни грусти, ни гнева. Казалось бы: разум полностью восторжествовал над чувствами и теперь можно жить спокойно, но…
У этого было одно неожиданное последствие: Эллиот мог часами выбирать, какой ручкой ему писать (синей или черной), или в каком ресторане пообедать. Он видел все плюсы и минусы каждого варианта, но не мог отдать предпочтение ни одному из них. У него случился паралич решений.
Случай Эллиота описан в книге “Ошибка Декарта” нейробиолога Антонио Дамасио. И иллюстрирует то, какую роль эмоции играют в принятии решений. Логика позволяет бесконечно анализировать данные, но многие из них так и остаются равнозначными.
Антонио Дамасио выдвинул гипотезу соматических маркеров. Согласно ей, когда мы сталкиваемся с выбором, наш мозг мгновенно воспроизводит эмоциональные состояния (телесные или соматические сигналы), которые мы испытывали в похожих ситуациях в прошлом.
• Миндалевидное тело помечает варианты как опасные, и человек телесно ощущает дискомфорт. Или же варианты отмечаются как перспективные, сопровождающиеся приливом дофамина.
• Эти маркеры работают как автоматический фильтр: они отсеивают заведомо плохие варианты еще до того, как мы начнем их обдумывать. Без миндалевидного тела этот фильтр исчезает, и процесс принятия решений затапливается избытком информации.
В психологии существует понятие «аффективной эвристики». Мы часто используем наше текущее эмоциональное состояние как быстрый способ оценки ситуации. Эмоции подсказывают, на какую информацию стоит обратить внимание в первую очередь, и это происходит неосознанно, за миллисекунды.
В результате операции у Эллиота сохранился интеллект, он блестяще проходил тесты на IQ, его память, логика и математические способности остались на высоком уровне. Но его эмоции атрофировались. Он спокойно и отстраненно рассуждал о своей трагедии, потере работы и разводе, не испытывая ни грусти, ни гнева. Казалось бы: разум полностью восторжествовал над чувствами и теперь можно жить спокойно, но…
У этого было одно неожиданное последствие: Эллиот мог часами выбирать, какой ручкой ему писать (синей или черной), или в каком ресторане пообедать. Он видел все плюсы и минусы каждого варианта, но не мог отдать предпочтение ни одному из них. У него случился паралич решений.
Случай Эллиота описан в книге “Ошибка Декарта” нейробиолога Антонио Дамасио. И иллюстрирует то, какую роль эмоции играют в принятии решений. Логика позволяет бесконечно анализировать данные, но многие из них так и остаются равнозначными.
Антонио Дамасио выдвинул гипотезу соматических маркеров. Согласно ей, когда мы сталкиваемся с выбором, наш мозг мгновенно воспроизводит эмоциональные состояния (телесные или соматические сигналы), которые мы испытывали в похожих ситуациях в прошлом.
• Миндалевидное тело помечает варианты как опасные, и человек телесно ощущает дискомфорт. Или же варианты отмечаются как перспективные, сопровождающиеся приливом дофамина.
• Эти маркеры работают как автоматический фильтр: они отсеивают заведомо плохие варианты еще до того, как мы начнем их обдумывать. Без миндалевидного тела этот фильтр исчезает, и процесс принятия решений затапливается избытком информации.
В психологии существует понятие «аффективной эвристики». Мы часто используем наше текущее эмоциональное состояние как быстрый способ оценки ситуации. Эмоции подсказывают, на какую информацию стоит обратить внимание в первую очередь, и это происходит неосознанно, за миллисекунды.
Как влиять на людей через страх?
Цель манипуляции страхом проста и прагматична: заставить человека действовать быстро и принять ваши условия ради обретения безопасности.
Когда мы напуганы, наш мозг переключается из режима анализа и долгосрочного планирования в режим выживания. В этот момент оппонент перестает торговаться и начинает искать способ поскорее найти решение, чтобы избавиться от дискомфорта. Ваше предложение становится спасательным кругом.
Многие маркетинговые стратегии, акции построены именно на страхе!
Страх упустить цену, которая кажется выгодной, не успеть ухватить билет (а вдруг все разберут!) побуждает людей делать покупки.
В книге “Думай медленно, решай быстро” Даниэль Канеман и Амос Тверски, психологи, получившие нобелевскую премию по экономике, пишут о силе вшитых в нас механизмов неприятии потерь и сожаления. Психологическая боль от потери в два раза сильнее, чем радость от приобретения. Мы боимся потерять не только то, что у нас уже есть, но и то, что могло бы быть, да только мы рискуем это упустить.
Переговорные техники, которые запускают у собеседника страх:
1. Дефицит и дедлайн.
Мощнейшее маркетинговое оружие. “Это последний товар”, “предложение действует только сегодня”, “осталось 2 места”. Даже если человек не собирался делать покупку или достигать договоренности страх упустить что-то ценное побудит его принять нужное вам решение.
2. Возможность потери.
Акцент на том, что человек что-то потеряет, если откажется от вашего предложения, работает эффективнее, чем обещание выгоды. Да, у вас все сейчас хорошо, но будет ли так и дальше?..
3. Внешняя угроза.
Вы выступаете не как агрессор, а как союзник перед лицом общей беды, вынуждая согласиться на ваши требования. Классическая техника политиков и руководителей, над которыми есть еще руководители.
4. Асимметрия информации
«Мы знаем о вашей ситуации больше, чем вы думаете». Намеки на наличие компромата или инсайдерской информации создают почву для паранойи. Собеседник начинает бояться собственной неосведомленности.
5. Прием «Ты дебил?», о котором мы писали ранее, также воздействует на страх. Быть в глазах других некомпетентным, потерять свой статус, репутацию, уважение и признание.
Защита от страха, когда такие приемы направлены против вас: осознать и задуматься: действительно ли все это настолько важно? Страх сигнализирует об опасности, но наше логическое мышление в состоянии проанализировать, действительно ли эта опасность так уж страшна?
Когда мы напуганы, наш мозг переключается из режима анализа и долгосрочного планирования в режим выживания. В этот момент оппонент перестает торговаться и начинает искать способ поскорее найти решение, чтобы избавиться от дискомфорта. Ваше предложение становится спасательным кругом.
Многие маркетинговые стратегии, акции построены именно на страхе!
Страх упустить цену, которая кажется выгодной, не успеть ухватить билет (а вдруг все разберут!) побуждает людей делать покупки.
В книге “Думай медленно, решай быстро” Даниэль Канеман и Амос Тверски, психологи, получившие нобелевскую премию по экономике, пишут о силе вшитых в нас механизмов неприятии потерь и сожаления. Психологическая боль от потери в два раза сильнее, чем радость от приобретения. Мы боимся потерять не только то, что у нас уже есть, но и то, что могло бы быть, да только мы рискуем это упустить.
Переговорные техники, которые запускают у собеседника страх:
1. Дефицит и дедлайн.
Мощнейшее маркетинговое оружие. “Это последний товар”, “предложение действует только сегодня”, “осталось 2 места”. Даже если человек не собирался делать покупку или достигать договоренности страх упустить что-то ценное побудит его принять нужное вам решение.
2. Возможность потери.
Акцент на том, что человек что-то потеряет, если откажется от вашего предложения, работает эффективнее, чем обещание выгоды. Да, у вас все сейчас хорошо, но будет ли так и дальше?..
3. Внешняя угроза.
Вы выступаете не как агрессор, а как союзник перед лицом общей беды, вынуждая согласиться на ваши требования. Классическая техника политиков и руководителей, над которыми есть еще руководители.
4. Асимметрия информации
«Мы знаем о вашей ситуации больше, чем вы думаете». Намеки на наличие компромата или инсайдерской информации создают почву для паранойи. Собеседник начинает бояться собственной неосведомленности.
5. Прием «Ты дебил?», о котором мы писали ранее, также воздействует на страх. Быть в глазах других некомпетентным, потерять свой статус, репутацию, уважение и признание.
Защита от страха, когда такие приемы направлены против вас: осознать и задуматься: действительно ли все это настолько важно? Страх сигнализирует об опасности, но наше логическое мышление в состоянии проанализировать, действительно ли эта опасность так уж страшна?
Как и зачем злить оппонентов?
Самый верный способ выбить почву из-под ног оппонента: разозлить его. Для этого достаточно просто бить по фундаментальным потребностям человека в уважении и безопасности.
Вот основные техники:
• Нарушение границ: и физическое вторжение в личное пространство, и психологическое: личные вопросы, непрошенные комментарии. Это мгновенно вызывает чувство дискомфорта и протеста.
• Несправедливость: предложите заведомо оскорбительные условия или измените договоренности в последний момент. Чувство, что человека «кидают» или не ценят, — триггер для вспышки гнева.
• Сомнение в компетентности: «а вы точно можете принимать такие решения?». Удар по эго и статусу заставляет человека оправдываться или атаковать в ответ.
• Затягивание времени: демонстративное равнодушие к времени оппонента. Задержитесь, проверяйте телефон, отвлекайтесь, просите повторить уже сказанное, и вы увидите, как из бессилия вырастет ярость.
• Снисходительный тон: общайтесь с позиции «взрослый — ребенок». Используйте фразы: «успокойтесь, вы слишком эмоциональны», «Послушайте, я сейчас объясню вам, как это работает на самом деле». Покровительственный тон обесценивает личность собеседника.
• Искажайте слова оппонента. «то есть вы сейчас фактически признали, что ваша компания не справляется?». Приписывание человеку мыслей или мотивов, которых у него нет, заставляет его впадать в яростное отрицание.
И всё это звучит как вредные советы.
Кстати, дети великолепно умеют вызывать в родителях злость.
Так зачем же?..
Ниже 4 основные цели, на которые направлены провокации:
Вот основные техники:
• Нарушение границ: и физическое вторжение в личное пространство, и психологическое: личные вопросы, непрошенные комментарии. Это мгновенно вызывает чувство дискомфорта и протеста.
• Несправедливость: предложите заведомо оскорбительные условия или измените договоренности в последний момент. Чувство, что человека «кидают» или не ценят, — триггер для вспышки гнева.
• Сомнение в компетентности: «а вы точно можете принимать такие решения?». Удар по эго и статусу заставляет человека оправдываться или атаковать в ответ.
• Затягивание времени: демонстративное равнодушие к времени оппонента. Задержитесь, проверяйте телефон, отвлекайтесь, просите повторить уже сказанное, и вы увидите, как из бессилия вырастет ярость.
• Снисходительный тон: общайтесь с позиции «взрослый — ребенок». Используйте фразы: «успокойтесь, вы слишком эмоциональны», «Послушайте, я сейчас объясню вам, как это работает на самом деле». Покровительственный тон обесценивает личность собеседника.
• Искажайте слова оппонента. «то есть вы сейчас фактически признали, что ваша компания не справляется?». Приписывание человеку мыслей или мотивов, которых у него нет, заставляет его впадать в яростное отрицание.
И всё это звучит как вредные советы.
Кстати, дети великолепно умеют вызывать в родителях злость.
Так зачем же?..
Ниже 4 основные цели, на которые направлены провокации:
- Вскрытие истинных намерений: одержимые злостью люди часто говорят о том, о чем не сказали бы в спокойном состоянии. Говорят о своих чувствах, мыслях, мотивах. Так партнеры в ссоре выбивают друг из друга то, о чем они думали, но не говорили, а методы провокационной психологии могут оказаться весьма действенными, ведь они способны снять эмоциональную броню с человека и вскрыть суть проблемы.
- Совершение ошибки. Гнев ослепляет. Об этом прекрасно знают конкуренты, знают те, кто соревнуется друг с другом. В злости даже великие спортсмены совершают ошибки.
- Потеря позиции. Конфликт — это стресс-тест. Если оппонент не умеет держать удар, он сдастся раньше, чтобы просто прекратить неприятное взаимодействие и окажется в проигрыше.
- Ну а что касается детей, провокациями они привлекают внимание. Злость обладает “туннельным зрением” и всё оно в один момент приковано только к тому, кто этот гнев вызвал. Мама накричала, а значит, обратила внимание, а значит, я важен. И в каждом из нас такой бунтующий, провоцирующий, требующий внимания ребенок, иногда просыпается.
Эстетика меланхолии: как вызвать печаль у оппонента и зачем это нужно?
Если гнев — это огонь, который разрушает преграды, то печаль — это туман, который снижает энергию. В переговорах умение вызвать у собеседника чувство грусти или сострадания — это тонкий инструмент, позволяющий добиться уступок там, где бессилен напор.
Так, бракованная плюшевая лошадка Кукума, у которой из-за фабричной ошибки появилось грустное выражение лица с опущенными уголками губ, завоевала сердца миллионов людей и приобрела мировую славу.
В отличие от агрессии, которая дистанцирует людей, общая печаль или сочувствие сокращают дистанцию. Чтобы вызвать сопереживание, нужно апеллировать к экзистенциальным ценностям и последствиям, которые выходят за рамки контракта.
• Искреннее признание и вскрытие своей уязвимости обезоруживает и переводит разговор в совсем иной формат: «Знаете, я сейчас нахожусь в очень непростой ситуации, и этот контракт для меня — не просто бизнес, а возможность сохранить дело всей жизни». Многие боятся показать уязвимость и видят в этом слабость, но за живое трогает именно она, именно уязвимость является базой для человеческих отношений.
Но есть и другие, вызывающие печаль и приводящие к уступкам в вашу сторону, гораздо более манипулятивные приемы:
• Рассказы про тяжелые последствия: описание, как решение оппонента отразится на конкретных людях. Не «компания потеряет прибыль», а «десятки людей останутся без работы». Живые, детализированные картины чужого страдания бьют в цель точнее любых графиков.
• Демонстрация разочарования: это не гнев, это тихая грусть. «Я действительно верил, что мы с вами сможем построить что-то значимое». Это бьет по самооценке оппонента: никто не хочет быть источником чужого разочарования.
• Прием «я — жертва», о котором мы писали ранее, также нацелен на чувство вины с примесью грусти. Трансляция позиции, в которой вы ограничены обстоятельствами, начальством, коллегами. Вы как бы приглашаете оппонента стать вашим союзником против «несправедливого мира». Если он проявит сочувствие и согласится на роль «спасателя», уступка у вас в кармане.
С грустью важно не перебарщивать, и если оппонент почувствует фальшь, вместо сочувствия будет гнев и презрение. Обычно игроки “Переговоров”, которые, чтобы убедить оппонента, ссылаются на больных детей, серьезные финансовые проблемы, огребают больше всего негативной обратной связи. Ведь такие аргументы очень сильные и очень грязные, если оказываются неправдой.
Так, бракованная плюшевая лошадка Кукума, у которой из-за фабричной ошибки появилось грустное выражение лица с опущенными уголками губ, завоевала сердца миллионов людей и приобрела мировую славу.
В отличие от агрессии, которая дистанцирует людей, общая печаль или сочувствие сокращают дистанцию. Чтобы вызвать сопереживание, нужно апеллировать к экзистенциальным ценностям и последствиям, которые выходят за рамки контракта.
• Искреннее признание и вскрытие своей уязвимости обезоруживает и переводит разговор в совсем иной формат: «Знаете, я сейчас нахожусь в очень непростой ситуации, и этот контракт для меня — не просто бизнес, а возможность сохранить дело всей жизни». Многие боятся показать уязвимость и видят в этом слабость, но за живое трогает именно она, именно уязвимость является базой для человеческих отношений.
Но есть и другие, вызывающие печаль и приводящие к уступкам в вашу сторону, гораздо более манипулятивные приемы:
• Рассказы про тяжелые последствия: описание, как решение оппонента отразится на конкретных людях. Не «компания потеряет прибыль», а «десятки людей останутся без работы». Живые, детализированные картины чужого страдания бьют в цель точнее любых графиков.
• Демонстрация разочарования: это не гнев, это тихая грусть. «Я действительно верил, что мы с вами сможем построить что-то значимое». Это бьет по самооценке оппонента: никто не хочет быть источником чужого разочарования.
• Прием «я — жертва», о котором мы писали ранее, также нацелен на чувство вины с примесью грусти. Трансляция позиции, в которой вы ограничены обстоятельствами, начальством, коллегами. Вы как бы приглашаете оппонента стать вашим союзником против «несправедливого мира». Если он проявит сочувствие и согласится на роль «спасателя», уступка у вас в кармане.
С грустью важно не перебарщивать, и если оппонент почувствует фальшь, вместо сочувствия будет гнев и презрение. Обычно игроки “Переговоров”, которые, чтобы убедить оппонента, ссылаются на больных детей, серьезные финансовые проблемы, огребают больше всего негативной обратной связи. Ведь такие аргументы очень сильные и очень грязные, если оказываются неправдой.
Отвращение - эмоция "отмены"
На какой эмоции выстроена культура отмены?
На… отвращении.
Если гнев вызывает желание атаковать, то отвращение заставляет отвернуться и никогда больше не прикасаться.
Тысячи лет назад отвращение защищало людей от ядов и инфекций, а сегодня оно используется для защиты людей друг от друга.
Главная задача при влиянии на эту эмоцию - отсечь оппоненту альтернативы. Переговорщик, вызывающий у собеседника отвращение к предложениям конкурентов или к альтернативным сценариям, создает психологический барьер. Оппонент отказывается от других вариантов не потому, что они невыгодны, а потому, что они кажутся ему «грязными», «неправильными», «недостойными». Это лучший способ заставить человека прекратить всякие контакты с вашими соперниками.
Многие успешные политические кампании строятся не на любви к кандидату, а на культивировании брезгливости к оппоненту.
Чтобы отсечь альтернативу, ее достаточно словесно отравить.
Риск только в том, чтобы, производя грязь, самому в нее не вмешаться.
На… отвращении.
Если гнев вызывает желание атаковать, то отвращение заставляет отвернуться и никогда больше не прикасаться.
Тысячи лет назад отвращение защищало людей от ядов и инфекций, а сегодня оно используется для защиты людей друг от друга.
Главная задача при влиянии на эту эмоцию - отсечь оппоненту альтернативы. Переговорщик, вызывающий у собеседника отвращение к предложениям конкурентов или к альтернативным сценариям, создает психологический барьер. Оппонент отказывается от других вариантов не потому, что они невыгодны, а потому, что они кажутся ему «грязными», «неправильными», «недостойными». Это лучший способ заставить человека прекратить всякие контакты с вашими соперниками.
Многие успешные политические кампании строятся не на любви к кандидату, а на культивировании брезгливости к оппоненту.
Чтобы отсечь альтернативу, ее достаточно словесно отравить.
- Присоединить к ней многочисленные токсичные маркеры, которыми изобилует современный язык: “мутно”, “дешевка”, “инфоцыганство”, “мошенник”, “пустышка”, “раздутый”, “пирамида”, и тд и тп
- придать неприятную ассоциацию: «Работать с ними — это как покупать продукты с истекшим сроком годности: вроде дешево, но последствия предсказуемы».
- отразить брезгливость выражением лица и позами: сморщить нос, отодвинуть от себя, пренебрежительно махнуть рукой.
Риск только в том, чтобы, производя грязь, самому в нее не вмешаться.
Искусный переговорщик умеет влиять на эмоции собеседника,
подводя его к нужному для себя решению.
В его арсенале гораздо больше приемов,
чем только лишь логическая аргументация.
А овладеть этими техниками
и довести их до совершенства можно, играя в “Переговоры”!
подводя его к нужному для себя решению.
В его арсенале гораздо больше приемов,
чем только лишь логическая аргументация.
А овладеть этими техниками
и довести их до совершенства можно, играя в “Переговоры”!
Игра "ПЕРЕГОВОРЫ"
3300
р.
3900
р.
Строй вин вин отношения в бизнесе и жизни, стань богаче, прокачав в себе мастера переговоров!
Для динамичной, интересной, веселой игры в компании от 4 до 12 человек.
• 36 ситуаций, которые каждый раз разворачиваются по-новому
• 25 переговорных техник и 15 эмоций
• механика обратной связи: узнай, что о тебе думают другие
Игроков: 4–12
Возраст: 16+
Сложность: легче, чем в жизни
Доставка по г. Москве бесплатно.
Срок доставки: на следующий день после заказа.
Доставка до пункта самовывоза по России бесплатно.
Для динамичной, интересной, веселой игры в компании от 4 до 12 человек.
• 36 ситуаций, которые каждый раз разворачиваются по-новому
• 25 переговорных техник и 15 эмоций
• механика обратной связи: узнай, что о тебе думают другие
Игроков: 4–12
Возраст: 16+
Сложность: легче, чем в жизни
Доставка по г. Москве бесплатно.
Срок доставки: на следующий день после заказа.
Доставка до пункта самовывоза по России бесплатно.
ОТЗЫВЫ ОБ ИГРЕ
Ищешь компанию для игр,
поддерживающее окружение для развития,
хочешь стать ведущим?
поддерживающее окружение для развития,
хочешь стать ведущим?
Игра "ПЕРЕГОВОРЫ"
Строй вин вин отношения в бизнесе и жизни, стань богаче, прокачав в себе мастера переговоров!
Для динамичной, интересной, веселой игры в компании от 4 до 12 человек.
• 36 ситуаций, которые каждый раз разворачиваются по-новому
• 25 переговорных техник и 15 эмоций
• механика обратной связи: узнай, что о тебе думают другие
Игроков: 4–12
Возраст: 16+
Сложность: легче, чем в жизни
Доставка по г. Москве бесплатно.
Срок доставки: на следующий день после заказа.
Доставка до пункта самовывоза по России бесплатно.
Для динамичной, интересной, веселой игры в компании от 4 до 12 человек.
• 36 ситуаций, которые каждый раз разворачиваются по-новому
• 25 переговорных техник и 15 эмоций
• механика обратной связи: узнай, что о тебе думают другие
Игроков: 4–12
Возраст: 16+
Сложность: легче, чем в жизни
Доставка по г. Москве бесплатно.
Срок доставки: на следующий день после заказа.
Доставка до пункта самовывоза по России бесплатно.
3300
р.
3900
р.
ОТЗЫВЫ ОБ ИГРЕ
Ищешь компанию для игр,
поддерживающее окружение
для развития,
хочешь стать ведущим?
поддерживающее окружение
для развития,
хочешь стать ведущим?
